導(dǎo)讀

4月11日晚8點(diǎn)，百思特商學(xué)院抗疫系列課程《加速企業(yè)復(fù)原力第一課：勝戰(zhàn)》準(zhǔn)時(shí)開(kāi)播。首期邀請(qǐng)百思特管理咨詢(xún)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、前華為某產(chǎn)品線(xiàn)MKT部長(zhǎng)、國(guó)內(nèi)知名上市企業(yè)副總裁Kevin作為主講嘉賓，圍繞企業(yè)必然面對(duì)的核心營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，講述企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)化升級(jí)。

通過(guò)分享華為的標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合自身企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，幫助企業(yè)找到如何真正把能力建立在組織之上，實(shí)現(xiàn)個(gè)人力量到組織力量轉(zhuǎn)變的做法打法，最終打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝的高效營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)隊(duì)團(tuán)隊(duì)。

企業(yè)不同發(fā)展階段的營(yíng)銷(xiāo)管理痛點(diǎn)

10億的追趕者階段：能力重組，做加法。把過(guò)去老板能夠做的事情，高管能夠做的事情，變成營(yíng)銷(xiāo)管理的模式，這個(gè)階段最重要就是銷(xiāo)售管理的標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)要努力再打下一些大客戶(hù)，通過(guò)完善的培訓(xùn)機(jī)制把銷(xiāo)售能力傳遞下去。

50億的領(lǐng)先者階段：組織重組，做乘法。當(dāng)企業(yè)處于第二、三名位置的時(shí)候，如果沒(méi)有一套市場(chǎng)研發(fā)銷(xiāo)售交付一體化的流程體系，經(jīng)驗(yàn)和打法是很難沉淀復(fù)制的。其次，企業(yè)需要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)；同時(shí)，這個(gè)階段的績(jī)效跟激勵(lì)方式也非常重要。

100億領(lǐng)導(dǎo)者階段：模式重組，指數(shù)增長(zhǎng)。能夠完成從往解決方案向顧問(wèn)式銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變，同時(shí)要建立對(duì)行業(yè)的控制力。

快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的三板斧

疫情期間也是客戶(hù)拜訪(fǎng)難進(jìn)行的時(shí)候，管理者尤其要清晰這個(gè)時(shí)候可以做什么事情。我們講的三板斧，就是第一盤(pán)客戶(hù)，第二盤(pán)價(jià)格，第三盤(pán)人員。

什么叫盤(pán)？我們要把客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)：哪些是我的品牌客戶(hù)，哪些是我的利益客戶(hù)，哪些是我的商業(yè)客戶(hù)，哪些是我的低質(zhì)客戶(hù)。

為什么這么講？因?yàn)檫@是在不增加投入，不改變過(guò)去的管理方式的情況下，也能做好的三件事，而且是銷(xiāo)售管理三個(gè)最基本的東西。

首先很多時(shí)候我們根本不知道客戶(hù)在想什么；其次，真正管好價(jià)格，整個(gè)的銷(xiāo)售額和盈利會(huì)有大幅的改善。最后一點(diǎn)就是管好人員，我們銷(xiāo)售正常的淘汰率是在15~20%，低于這個(gè)淘汰率說(shuō)明這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有戰(zhàn)斗力的，高于這個(gè)比例說(shuō)明這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)氛圍不好。只有把優(yōu)質(zhì)的資源給到優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，我們才能跟客戶(hù)共同成長(zhǎng)。

建設(shè)卓越營(yíng)銷(xiāo)體系的六大核心要素

營(yíng)銷(xiāo)六脈神劍核心：根據(jù)行業(yè)底層邏輯，因材施教的設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系升級(jí)路線(xiàn)。

大家都想學(xué)華為，關(guān)鍵是要在哪些要素上學(xué)華為。華為分解出營(yíng)銷(xiāo)四要素，認(rèn)為所有的生意離不開(kāi)這四個(gè)基本面：

●第一：客戶(hù)關(guān)系

●第二：解決方案

●第三：交付服務(wù)

●第四：商務(wù)融資

不同行業(yè)四要素的比例權(quán)重是不一樣的，所以我們不建議盲目的抄襲華為，而是要學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，加上我們自身行業(yè)的標(biāo)桿和自身的沉淀，最終找到我們努力提升的一個(gè)方向。

華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)對(duì)中國(guó)企業(yè)有什么啟發(fā)？

1、學(xué)流程：圍繞客戶(hù)決策鏈和銷(xiāo)售場(chǎng)景設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程（151工程）

“1”個(gè)營(yíng)銷(xiāo)資料庫(kù)

“5”個(gè)銷(xiāo)售必經(jīng)的拓展動(dòng)作

“1”個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

一句話(huà)總結(jié)：一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，一切動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，一切業(yè)務(wù)流程固化在組織之上，打破對(duì)人的依賴(lài)。

2、學(xué)封賞：三條紅線(xiàn)制定銷(xiāo)售績(jī)效設(shè)立與考核

定銷(xiāo)售目標(biāo)的核心是要跳一跳夠得著，所以它有上限和下限，叫跳著摸和觸線(xiàn)出死，尤其要嚴(yán)防戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突破。

3、學(xué)練兵：五重熔爐打造特種兵流水線(xiàn)

從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造來(lái)講，華為有一套獨(dú)特的方法。相較于一般企業(yè)試測(cè)式的培養(yǎng)，華為通過(guò)強(qiáng)化式的基本功的鍛煉以及場(chǎng)景式的訓(xùn)練，快速提升銷(xiāo)售能力。

4、學(xué)文化：探索銷(xiāo)售之道，以客戶(hù)為中心如何貫徹到底？勝則舉杯相慶，敗則拼死相救如何實(shí)現(xiàn)？狼文化如何打破山頭，上下同欲，實(shí)現(xiàn)個(gè)人英雄和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的完美平衡？

華為有一句非常著名的話(huà)叫“以客戶(hù)為中心”，真正把以客戶(hù)為中心堅(jiān)持到了極致。另一方面，小勝靠勇，大勝靠德。如果放棄了以客戶(hù)為中心，有一天客戶(hù)就會(huì)放棄你。

案例分享

初創(chuàng)企業(yè)如何快速打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍？

X公司是一個(gè)做自動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)件的子公司，剛開(kāi)始的時(shí)候基礎(chǔ)特別好，有技術(shù)有產(chǎn)品，但是缺乏銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)的公司招聘了很多的應(yīng)屆的大學(xué)生，銷(xiāo)售隊(duì)伍就是由幾個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售主管和應(yīng)屆生組成的。

通過(guò)華為的銷(xiāo)售培訓(xùn)強(qiáng)化訓(xùn)練，讓銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)沉淀復(fù)制，新銷(xiāo)售能夠快速的撲向市場(chǎng)，在兩年的時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額三個(gè)億。

老牌上市企業(yè)如何從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案？

Y公司有4000多家客戶(hù)，覆蓋二三十個(gè)行業(yè)，隨著規(guī)模的增長(zhǎng)，公司的管理思路和經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生了一些變化，難以找到戰(zhàn)略主線(xiàn)。從二三十個(gè)行業(yè)同時(shí)發(fā)力，是很難實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的。

通過(guò)融入式咨詢(xún)重塑營(yíng)銷(xiāo)體系，明確新業(yè)務(wù)方向，聚焦主航道業(yè)務(wù)，拉通產(chǎn)銷(xiāo)研；并完成銷(xiāo)售平臺(tái)搭建、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，同時(shí)抓住5G和新基建的熱潮，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)。2021年的財(cái)報(bào)顯示營(yíng)收50億，凈利潤(rùn)6億+。